Apprentium, o cómo lanzar un negocio de educación online aplicando metodología Lean Startup

El objetivo de las Tech Stories de Mallorca Tech Newsletter es contar historias de nuestro ecosistema; ya se trate de una gran empresa, un proyecto pequeño, una historia personal o una comunidad, lo importante es compartir experiencias y lecciones aprendidas.

Si quieres contar la tuya, puedes contactar desde aquí.

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¡Hola! ¿Quién eres de qué empresa vas a hablarnos?

Hola, soy Germán Vidal, CEO de Apprentium, la escuela online para el sector de la Construcción. 

Todos los organismos y actores competentes en este sector han identificado como uno de los problemas principales el hecho de que la mano de obra disponible está cada vez menos cualificada y más envejecida. El sector de la construcción, reformas y servicios del hogar no consta de una oferta formativa actualizada y eso deriva en una incapacidad de atraer y desarrollar talento.

En Apprentium ofrecemos cursos 100% online para profesionales tales como albañiles, fontaneros, pintores, carpinteros y demás. Los cursos son producidos directamente por nosotros en vídeos de alta calidad, formato microlearning (pequeñas píldoras de conocimiento), son creados para ser consumidos en móvil y por un precio extremadamente económico. 

Además los cursos están enfocados a la aplicación práctica mediante la realización de un proyecto y proporcionamos certificados a los alumnos que superan el curso.

Los profesionales pueden encontrar en la web cursos tanto de negocio (ej. gestión de obra, control financiero, ventas) como técnicos específicos por oficio y los alumnos los pueden adquirir tanto mediante un modelo de suscripción como individualmente y por packs.

Lanzamos Apprentium al mercado a finales de septiembre del 2020 y ya tenemos 9 cursos producidos, 25 más en el pipeline y contamos con más de 1.000 usuarios inscritos en nuestra plataforma.

¿Cuál es tu historia y cómo se te ocurrió la idea?

Yo soy de Felanitx de toda la vida, Ingeniero Industrial por la UPC y MBA con especialidad en innovación y emprendimiento por la Rady School of Management, University of California San Diego. En el 2007 me gradué como ingeniero y empecé en el sector de las instalaciones en la construcción.

Desde el 2011 al 2014 estuve en USA donde realicé el MBA y trabajé en el área de desarrollo de negocio y estrategia corporativa en Sapphire Energy, una startup con +$300MM de inversión. A partir del 2014 pasé al mundo online que es una de mis pasiones y desde el 2017 he estado íntimamente ligado al ecosistema emprendedor español, primero formando parte de un proyecto de retail ecommerce de la incubadora Demium Startups y después como asesor en diferentes startups en fase seed y growth (ej. Exoticca, Orain, MoreNiche Ventures).

Entonces Apprentium une dos de mis pasiones, el sector de la construcción y mundo online. Pero las cosas justas 🙂 la idea no es mía. Jordi Ber identificó la necesidad de la formación en este sector durante su etapa en Habitissimo, empresa de la cual fue cofundador y su CEO hasta su venta al grupo HomeServe. 

Al ponerse a analizar el problema más a fondo se dio cuenta que había otros sectores con el mismo problema: trabajos manuales, mano de obra muy poco cualificada y falta de una oferta formativa accesible en precio y con las ventajas propias del mundo online. Estos sectores son la hostelería (Jordi ha lanzado y es CEO de Scoolinary, la Escuela Online para profesinales y amantes de la Restauración), la belleza y estética. 

Yo estaba muy interesado en el elearning y colaboré con Jordi analizando el mercado para finalmente lanzar Apprentium con él como socio.

Lanzamos una web con más de 200 cursos falsos y realizamos campañas de marketing en Google Ads y Facebooks Ads para obtener métricas y decidir qué cursos lanzábamos inicialmente y qué plataforma de marketing sería nuestro canal principal de experimentación.

Háblanos un poco sobre el proceso de diseño, prototipado y lanzamiento.

Desde los inicios hemos seguido los pasos propios de lean startup, customer development y bootstrapping. En definitiva, intentar validar las máximas hipótesis con la mínima inversión, reduce tu riesgo. Esto es sumamente importante. No me cansaré de decirlo, esto es sumamente importante.

Antes de escribir cualquier línea de código o gastar el primer euro léete el libro Running Lean de Ash Maurya. Si lo que pone ahí es el procedimiento que ibas a seguir simplemente habrás “perdido” algunas horas validando que estabas en lo correcto. Si ibas a hacerlo de otra manera diferente, seguramente esta lectura te habrá ahorrado muchísimas horas y euros invertidos de mala manera.

En nuestro caso, primero hicimos entrevistas a profesionales del sector para entender sus puntos de vista sobre la situación. Luego, en julio del 2020, lanzamos una web con más de 200 cursos falsos y realizamos campañas de marketing en Google Ads y Facebooks Ads para obtener métricas y decidir qué cursos lanzábamos inicialmente y qué plataforma de marketing sería nuestro canal principal de experimentación. Con todo esto producimos los dos primeros cursos y a finales de septiembre lanzamos al mercado promocionandolos en Facebook Ads y obteniendo nuestras primeras ventas. De los dos cursos uno es nuestro best-seller y el otro no ha funcionado nada bien. Esto lo aprendimos rápido y con poco dinero.

El aprendizaje aquí es, cualquier idea que tengas piensa que puede ser una gran idea o una gran equivocación. La única manera de saberlo es testeando y para hacerlo está bien pararse a pensar cómo lo puedes hacer invirtiendo los mínimos recursos y por lo tanto reduciendo el riesgo.

Desde el lanzamiento, ¿qué estrategias has seguido para crecer en número de clientes?

El planteamiento desde un principio fue: tenemos estos recursos para sobrevivir unos meses por lo que hemos de conseguir las suficientes métricas para mostrar a inversores y obtener financiación que nos permita seguir avanzando. Esto ya condiciona en cierta manera la elección de tu canal de captación principal. Quiero decir que por ejemplo el SEO puede ser muy potente ya que es orgánico pero lleva su tiempo obtener resultados. 

En nuestro caso sabíamos que el canal principal sería paid marketing y de acuerdo a la experiencia de gente conocida con otros proyectos similares y de nuestros primeros testeos nos decantamos por Facebook Ads. Este es nuestro canal principal de captación y para nosotros, dado los recursos que tenemos, es muy importante ser selectivos con las acciones que realizamos. No invertimos en campañas brand awareness, todo está orientado a obtener ventas. Esta estrategia no es ni buena ni mala, simplemente es la adecuada para Apprentium en la fase en la que nos encontramos.

Por supuesto también cuidamos el Social orgánico, nuestras cuentas de Facebook e Instagram, ya que ayuda a crear marca y complementa a los paid ads en estos canales. Finalmente también hacemos email marketing a nuestros usuarios para trabajar la parte baja del embudo de ventas.

¿Cómo os está yendo actualmente y qué planes de futuro tienes?

Desde el lanzamiento de Apprentium a finales de septiembre del 2020 hemos ido cumpliendo las proyecciones de ventas mes a mes. Obviamente no es un camino de rosas y cada día hay un nuevo reto que superar, fuego que apagar… en definitiva no estamos aburridos 🙂

Nuestras principales métricas en la fase en la que estamos son cantidad de ventas realizadas (número de transacciones) y el CAC. Desde el punto de vista de modelo de negocio más adelante también serán relevantes las métricas del LTV, churn, margen y demás. Sin embargo, en el momento actual aún es demasiado pronto para tener datos significativos sobre estas variables.

Actualmente somos 3 personas en el equipo. Una se ocupa de la parte de branding y contenido, lo otra de todo lo referente a la creación de cursos y yo de conseguir financiación, coordinar el performance marketing con la agencia y echar una mano en lo que puedo. Además contamos con varios colaboradores externos como son la propia agencia de marketing para el performance y freelances para desarrollo, diseño gráfico y producción y edición de los vídeos de los cursos.

Ahora mismo estamos trabajando en una ronda de inversión que vamos a cerrar a principios de verano del 2021 y en la que ya tenemos un 30% comprometida. El objetivo de esta ronda es tener los fondos suficientes para probar el product-market fit, conseguir tracción y llegar al break even el segundo semestre del 2023. Para esto destinaremos los fondos a producir una gran cantidad de cursos nuevos (30 durante este 2021 y uno por semana a partir del año que viene), marketing para captación de nuevos usuarios y seguir ampliando el equipo.

¿Qué herramientas y aplicaciones utilizas para gestionar el proyecto?

• Thinkific. Es como un Shopify para elearning. Coste: 90€/mes el plan pro.
• Google Drive para negocios. Lo usamos para el email, como cloud y usamos sus herramientas más básicas de Docs, Sheets y Presentations. Realmente sencillo y útil. Coste: 4.7€/mes el plan básico. (Consigue un 10% de descuento en el Plan Starter con este código X9M7NMTGVRYLWC4 o en el Plan Business Standard con este L6CTJMTA3U9A33C)
• Canva. Para crear creatividades de manera muy fácil tanto para ads como para Social. Coste: 12€/mes.

Sé humilde, escucha de verdad y acepta que puedes estar equivocado.

¿Cuáles son algunos de los recursos que te han sido más útiles?

Como he comentado antes el libro Running Lean de Ash Maurya es realmente útil. Te proporciona una metodología a seguir para validar hipótesis reduciendo tu exposición al riesgo. Si se quiere profundizar en el tema también existen los siguientes libros a los cuales el autor de Running Lean también hace referencia: The Four Steps To The Epiphany. Successful Strategies For Products That Win (de Steve Blank) y Lean Startup (de Eric Ries).

También el libro Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success. Es de Sean Ellis, el creador del concepto de Growth Hacking y CEO de GrowthHackers. Aunque está enfocado a startups en fase growth proporciona una muy buena metodología para experimentar y acelerar tu aprendizaje.

Finalmente el libro Let My People Go Surfing de Yvon Chouinard, fundador de Patagonia. Creo que todo el mundo debería leerlo, o al menos un resumen ya que hay partes que se hacen tediosas, porque te proporciona una visión que es muy actual y que se resume en que no todo es el dinero y que hay que cuidar el planeta. Es un libro sobre filosofía de vida y empresarial. Además es especialmente ameno para cualquier amante de los deportes de acción 🙂

¿Cuáles son algunas de las lecciones que has aprendido desde que empezaste? ¿Algún consejo que quieras compartir con otras personas que estén pensando en empezar?

El primer consejo es que absolutamente todo está creado por la gente. Código, contenido, estrategias de marketing, ventas b2b… todo lo realiza la gente. Es vital identificar los componentes críticos en tu negocio y cómo vas a incorporar todas esas piezas del puzle, el talento, para que la máquina avance. Esto es obvio pero a veces se olvida.

Segundo, también relacionado con la gente y con lo que hemos comentado antes de que tus ideas pueden ser grandes ideas o grandes equivocaciones. Habla con mucha gente que tenga conocimiento sobre tu sector y las áreas clave para el negocio. Sé humilde, escucha de verdad y acepta que puedes estar equivocado. Finalmente, como he dicho, escucha a todos, pero toma tú la decisión.

¿Estás buscando algún perfil para que se una al proyecto?

En estos momentos no estamos buscando activamente ningún perfil pero si alguien cree que puede aportar a Apprentium y le interesaría colaborar con el proyecto de alguna manera estaremos encantados de que nos escriba a hola@apprentium.es para explicarnos más sobre cómo cree que puede contribuir.

¿Dónde podemos ir para saber más?

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